Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym: 12 zmian, które widać w wynikach
Zanim dołożysz budżet na reklamę, sprawdź, ile zamówień tracisz na własnej stronie. Zebraliśmy dwanaście usprawnień, które w sklepach średniej wielkości najczęściej przekładają się na wzrost sprzedaży bez zwiększania ruchu.
Sklep, który konwertuje na poziomie 1,2 procent, przy 50 tysiącach wizyt miesięcznie realizuje 600 zamówień. Podniesienie konwersji do 1,5 procent daje 750 zamówień — bez jednej dodatkowej złotówki wydanej na reklamę. To dlatego praca nad stroną zwykle zwraca się szybciej niż zwiększanie budżetu mediowego.
Poniższa lista nie jest rankingiem. Kolejność odpowiada ścieżce klienta: od karty produktu, przez koszyk, po moment płatności.
Karta produktu
1. Cena z pełnym kontekstem
Obok kwoty powinien znaleźć się koszt dostawy przy tym koszyku, termin wysyłki i informacja o dostępności. Najczęstszym powodem porzucenia koszyka pozostaje cena, która rośnie dopiero na ostatnim kroku.
2. Zdjęcia pokazujące skalę i detal
Minimum: produkt na białym tle, w kontekście użycia, zbliżenie na fakturę lub wykończenie oraz zdjęcie z odniesieniem do wielkości. W kategoriach odzieżowych i wyposażenia wnętrz to jedna z najmocniej działających zmian.
3. Opis odpowiadający na zastrzeżenia
Specyfikacja techniczna to podstawa, ale sprzedaje sekcja odpowiadająca na obawy: czy pasuje do mojego modelu, jak się czyści, co z gwarancją, ile trwa zwrot.
4. Opinie z możliwością filtrowania
Komplet pięciogwiazdkowych ocen budzi nieufność. Lepiej pokazać pełny rozkład i umożliwić sortowanie po najniższych ocenach — klient i tak ich szuka, a znalezienie ich na stronie buduje zaufanie.
Koszyk i nawigacja
5. Wyszukiwarka, która wybacza błędy
Obsługa literówek, odmiany i synonimów. W sklepach z szerokim asortymentem użytkownicy wyszukiwarki konwertują zwykle kilkukrotnie lepiej niż reszta ruchu, więc każda nietrafiona fraza to realna strata.
6. Filtry odpowiadające sposobowi myślenia klienta
Nie „kategoria nadrzędna”, tylko przeznaczenie, rozmiar, zakres cenowy, dostępność od ręki. Filtr „wysyłka dziś” potrafi być najczęściej klikanym elementem listingu.
7. Widoczny próg darmowej dostawy
Pasek informujący, ile brakuje do darmowej wysyłki, realnie podnosi średnią wartość koszyka — pod warunkiem, że próg jest ustawiony blisko typowej wartości zamówienia, a nie dwukrotnie wyżej.
8. Koszyk, który nie znika
Zawartość powinna przetrwać zamknięcie przeglądarki i zmianę urządzenia. W sklepach, w których decyzja zapada w kilka dni, to różnica między sprzedażą a jej brakiem.
Checkout
9. Zakup bez zakładania konta
Konto można zaproponować po złożeniu zamówienia, gdy dane są już wpisane. Wymuszanie rejestracji przed zakupem to jedna z najdroższych decyzji produktowych w e-commerce.
10. Jedna strona zamiast pięciu kroków
Dane dostawy, wybór przewoźnika i płatność na jednym widoku, z czytelnym podsumowaniem. Każdy dodatkowy krok to kolejne miejsce, w którym klient może zrezygnować.
11. Metody płatności dopasowane do rynku
W Polsce standardem są szybkie przelewy i BLIK, rośnie udział płatności odroczonych. Brak dominującej metody w danym rynku potrafi obciąć konwersję o kilkanaście procent.
12. Jasna informacja o zwrotach przy płatności
Krótkie zdanie o terminie i koszcie zwrotu, umieszczone przy przycisku zakupu, działa jak ostatnie zdjęcie obawy. To tańsze niż rabat i nie psuje marży.
Jak testować, żeby nie oszukać samego siebie
Zmiany wprowadzane pojedynczo i mierzone na pełnych cyklach tygodniowych dają wiarygodny obraz. Test trwający trzy dni w okresie promocji nie mówi nic. Przy mniejszym ruchu, gdy test A/B nie osiągnie istotności statystycznej w rozsądnym czasie, lepiej oprzeć się na nagraniach sesji i rozmowach z klientami obsługi niż na przypadkowych różnicach w danych.
Warto też pamiętać, że konwersja to nie jedyny wskaźnik. Agresywne rabaty podnoszą ją natychmiast i jednocześnie zjadają marżę. Dlatego obok konwersji zawsze trzeba patrzeć na średnią wartość zamówienia i marżę po kosztach dostawy oraz zwrotów — temat ten rozwijamy w tekście o logistyce w e-commerce.
Jeśli rozważasz równolegle sprzedaż na platformach zewnętrznych, zobacz nasze porównanie marketplace’u z własnym sklepem.
